關鍵零售歌詞

梁冬：來了，來了啊，大家好，歡迎收聽今天的《冬吳相對論》。坐著打通經濟生活任督二脈，小弟梁冬，對面的依然是《21世紀商業評論》主編吳伯凡。
吳伯凡：大家好！
梁冬：誒，伯凡，你好！
片段預告：在金融海嘯的大背景下，很多企業的行銷預算都大副縮水，如何使很小的廣告投入獲得大額的銷售業績呢？行銷和銷售兩種商業行為又有那些聯繫和區別呢？歡迎收聽《冬吳相對論》。本期話題--關鍵零售。
梁冬：這兩天呢我碰見了一個朋友，啊，這個朋友呢蠻有趣，他告訴我說，金融海嘯跟你們有關係，最大的關係是我是做marketing的，就是說做市場行銷工作的，他就問我一個問題，他說公司的行銷預算呢大幅削減，以前呢，有很多的錢呢可以投廣告，現在廣告費用削減了之後呢，經營壓力一點都沒有小，以前呢算賣這么多貨，現在還要賣這么多，於是呢他就問我，你有沒有什麼辦法能夠令到我花小錢，辦大事，最好是不花錢，辦大事。我呢也不懂，但是我認識一個人，這個人叫吳伯凡，他肯定懂，誒，伯凡，這類的話題你怎么看。
吳伯凡：這說的是行銷，是吧？在管理學上我們經常要做個面試時候，就招一個人說行銷與銷售有什麼區別，往往這小兒科的問題很多人還回答不上來。
梁冬：有什麼區別？我也不見得真的講得很清楚。
吳伯凡：行銷是什麼呢？打個比喻呀，有點像美軍進軍伊拉克的時候，空中轟炸，銷售呢相當於地面進攻，你想占領那個地方呢話，缺了那一個東西都不行，你如果沒有那個空中轟炸的前期的這種工作啊，你地面進攻，你進不去，同時呢，你光轟炸一番了以後，你沒有那個地面進攻的，這個地方你沒法占領，沒有行銷的銷售是盲目的，沒有銷售的行銷是空洞的，所以行銷呢一般是花錢的，銷售是賺錢的，這兩個東西不可缺。
梁冬：大致如此啊。
吳伯凡：在經濟不景氣的時候呢，很容易遇上這個問題，花錢的事情肯定要壓縮的，但是東西還是要賣出去。
梁冬：賺錢還是要賺的。
吳伯凡：誒，尤其是一些中小企業，他們在面對這些市場不是那么景氣的時候，他們要解決一個問題，如何真正有效的把產品賣出去，結果導向，不管你做行銷也好，做銷售也好，最終是要把東西賣出去。
梁冬：把錢收回來，這個話題呢，表面上看呢是個小問題，它其實也是一個大問題，我們是不是可以從歷史上找到一些類似的故事給大家啟發呢？
吳伯凡：這個行銷呢，過去認為呀，就是說你要有宣傳攻勢，提高知名度，然後滿大街都在說你的產品……
梁冬：最好在央視新聞聯播和春節聯歡晚會上搞一個向全國人民拜年，諸如此類，是吧？
吳伯凡：對，這樣呢，就做了一些鋪墊，行銷基本上是在做鋪墊，鋪墊好了，然後這個東西就能賣出去了，平常這個思路都是這樣的。但是呢，後來呀，逐漸人們就意識到大範圍，像那種空中轟炸似的，這種Campaign……他們做行銷人員經常要說這個詞，Campaign--就戰役，要打一個什麼什麼的戰役，這種工作呢，一個是花錢，非常的多，再一個呢，效果呢……
梁冬：很難評估。
吳伯凡：非常難評估，廣告業有一句常說的話，我們的廣告費至少有一半是浪費了，但不知道是哪一半浪費了，是吧？這個呢，其實是很浪費的，效果沒法評估，你不知道是誰？購買你這個產品的這個人是……
梁冬：聽了你哪一個廣告？
吳伯凡：對，對，或者是沒有聽到你的廣告，你沒法去評估這個事情，行銷是敲邊鼓的事情，是造聲勢的東西。
梁冬：所以很多公司裡面做首席市場官的人，做首席行銷官的這個人，做marketing的那個人呢都是最先死的人，為什麼呢？因為他成為公司內部千夫所指，你這個人天天在外面出席各種頒獎禮，造名聲，上公共媒體做公關，是吧？花了很多錢，也沒有發票，是吧？最後結果沒有出來，肯定是拿他來做祭旗的，據說一個公司做首席市場官的人啊，是公司內部流動性最大的一個職位。
吳伯凡：因為他如果說這個銷售額好，誒，他即使做得不怎么樣，他也會……那個位置還會很穩固，如果他確實是……你很有能力，他做了一些事情也其實是有效果的，不是現在有效果，也許將來有效果，或者說它有一個時間差的，但是呢評估都是根據當前的銷售額來評估你的業績的，所以他這個很冤的，他走了，被開了，發現後幾個月，誒，那個銷售額又起來了，它有一個置後效益。
梁冬：就是說如何在一個行銷預算幾乎為零了，或者越來越少的情況之下，我們能達成有效的行銷手段，好，我們能如何搞定這些事情呢，伯凡，你最近不是在看一本書？這本書講什麼？
吳伯凡：最近看一本書叫《硬球》，就是那個打棒球的時候，它有軟球和硬球，他的副標題叫政治是這樣玩的。它就講到一個現象，過去呢大家認為一個人之所以能夠當上總統，是因為他的那個行銷做得好，大面積鋪開了去做宣傳，這個方面做得非常的出色，所以他就當上了總統了，其實一個人的人脈是兩個系統，就是看得見的支持者和看不見的支持者，你一個人要想你的工作比較順利，你的業績比較好，除了那種看得見的人脈要好以外，最關鍵是看不見的那一套人脈系統來支撐你，你的事情就會做得很出色。
梁冬：你說的這是一本美國的書吧？
吳伯凡：對，是一本美國的，是美國前總統卡特的秘書，演講詞撰稿人，他曾經在美國政界混了好幾十年，他總結了一個經驗，就是有時候影響力的批發不如影響力的零售管用。
梁冬：誒，此話怎講？
吳伯凡：就是說，有的人一開什麼會呀，或者一個場合，去認識很多很多這樣的人，那名片收集了很多很多，但是呢你發現他……其實他的職業生涯發展得並不太好，但有的人呢，他不是這樣的思路，他認識的人呢並不太多，但是這些人是很關鍵的，他跟他的關係是一對一的這樣關係，不是一點對多點來批發自己的影響力，這種關鍵性的零售往往是對一個人職業的升遷或者他如果是一個銷售員的話，他的那種銷售的業績是非常有作用的。
片段預告：在人交往中為什麼說影響力的批發不如影響力的零售作用更大？美國前總統林登·（貝恩斯）·詹森又是怎么利用關鍵性零售的學問成為美國總統呢，歡迎收聽《冬吳相對論》。本期話題--關鍵零售。
梁冬：你呢能不能給我們舉一個例子來說明這個事情，那書裡面有沒有講過一個詳細的故事。
吳伯凡：啊，那個書裡頭講了美國的第36任總統林登·（貝恩斯）·詹森，這個人呢，看他的照片的話，是個天生沒有總統像的人，長得是一對招風耳，那耳朵很大，很笨，然後舉止非常拘謹，看上去滑稽古怪的這么一個人。但是呢，居然能當上了美國的總統，很多人不理解，誒，他怎么能當上總統呢？這個形象這么不好？
梁冬：對呀！
吳伯凡：實際上呢，後來政治學家把他概括成一個專門說法，叫詹森療法。這個詹森療法是什麼呢？就是我們所說的關鍵零售，他不是要在大庭廣眾之下去製造影響力。
梁冬：孔雀開屏一樣，是吧？
吳伯凡：誒，我們經常碰見有一些人，我們把他叫開屏型人才，他遇到任何一個人他都會把他的名片呀……就五分鐘之內把他一生的故事都告訴給你，就認識一個人要擴展他的影響力，就是甚至是在各種場合去露面，但是這種效果其實不一定好。詹森療法呢，它就是一對一的找到關鍵的人，這個關鍵零售，這個療法有幾個最基本的點，第一個，你要在一大群說話的人當中儘快的弄明白，哪個人說話是說了算的，有很多人也說了很多話，有很多人在說話，但是呢，這裡頭一定有一個人說了算的，這讓我想起另外一句話，華爾街說流行這么一個說法：就是在一個屋子裡頭，你要迅速地發現這裡頭一定有一個傻子，你要迅速地發現這個傻子是誰，要不然你就是那個傻子，這是華爾街的法則，是吧？反過來，你要在這一群人的當中，你要很快地發現這裡頭到底是誰說了算的，有的人說話它並不多，也並不是那么起眼，但是他在裡頭是關鍵的人物。
梁冬：詹森就是這樣能夠發現……
吳伯凡：發現很快的，這一堆人當中，他有的人慷慨激揚這種人，他很快知道，噢，這個人說話是不管用的。第二個呢，就是說要有很自然的，自然而然的那種渠道去接觸他，跟他有一個很親密的，但是又不失恭敬地去接觸他。這裡頭有一個小故事，他從一個美國南方的一個中學老師，二十多歲從政，去當那個參議員的秘書。
梁冬：就是詹森。
吳伯凡：喔，詹森，從此他走上這個政治的這個道路的時候，第一次關鍵零售是在他到了華盛頓以後，就是有一批參議院的秘書啊都住在一個賓館的地下室裡頭，因為就給他們待遇很低，很多那個秘書就在抱怨讓我們住這么差的地方，別人在抱怨的時候，他看到的是機會，他發現地下室是每一個房間是沒有獨立的盥洗室的，大家都要到一個水房裡去洗澡……
梁冬：這不就是北京的筒子樓嗎？
吳伯凡：啊，對，對，對，去刷牙、洗臉，這樣呢，他就想到了一個很……在我們看來有點滑稽的一招，他每天呢，他要洗四次澡。
梁冬：詹森？
吳伯凡：然後呢，每天早上起來要刷五次牙，為什麼要這樣呢？洗澡的時候在那個水房裡似曾相見，這樣接觸呀，就是很密切這種接觸，很個人化的這種接觸，這一下子呢，有幾個人在這兒洗澡，誒，他一下子就認識了，然後呢，一會兒他到房間裡頭，等一會兒再來，再來這些人都走了，又換上了另一幫人，他又來洗一遍，又跟這些人聊上了，刷五次牙也是這樣的，所以他在三個月時間裡面，他把這裡頭所有的參議員的秘書全部認識了，後來呢他就提議說我們這些參議員秘書能不能成立一個非正式的組織，我們也要爭取我們的權益，我們也要形成一個互助的非正式一個機構，大家說覺得這個很好呀，那么請誰來當這個頭，誰來牽頭呢，理所當然，是誰呀，就是他自己，是吧？因為他認識這裡頭的所有的人。
梁冬：但是這跟你剛才所講的有點不一樣喲，你說的是要學會找到人群當中最重要的那么一兩個人，現在你又講詹森他又認識所有的人，這不有矛盾嗎？
吳伯凡：因為在政治生涯裡頭，這一些參議員秘書就是，如果你看美國政治史的話，將來這些人就是美國的政治精英，他們年輕的時候都是幹這個的，現在是在一塊兒洗澡認識的，若干年以後，這些人其實是在美國的政界是起非常大的作用的。
梁冬：有可能就是參議員了。
吳伯凡：他就是在以這種方式接觸了關鍵人物，而所有的人都知道他，你想一個人要混到所有的參議員都認識你，用批發影響力的方式，那多難呀，你除非在全國成為某個新聞事件，重大新聞事件的主角有可能，是嗎？但是呢，外面他沒什麼名氣，這些關鍵人物圈裡頭都知道詹森。這是一點。還有一個呢，找關鍵的人呢還有一個方式，就是他有對人的深刻的洞察這個人需求的這種能力，他跟你來見面的時候，聊天的時候，他知道你這個人是很重要的，必須要接觸你這個人，他不會來跟你聊天，聊物價，聊這些大眾話題，他會對你本人的需求，顯性的需求、隱性的需求，甚至你最近幾天的那些煩惱的事、高興的事，他都很了解，然後呢，他會找一個看似非常偶然的一個場合偶遇你，實際上是經過精心策劃的，然後呢，你就在毫無防備的情況上被他給擊中了，他在跟你談話的時候，他努力讓你覺得你的事情在別人看來是小事情，在我詹森看來都在大事情，他那種對人的那種專注呀，關心呀，使你跟他接觸以後，你就忘不了，所以呢，他不是求一種大範圍的影響力，而是每一次對這個人，要讓他留下非常深刻的印象。
梁冬：誒，對。今天我們的話題呢是講，如果你沒有多少的廣告預算，你如何達成有效的這個銷售成本。吳伯凡呢沒有正面予以回答，他舉到一個書名叫《硬球》，裡面講到美國某一任的總統詹森他是如何透過對最關鍵人物的影響力來逐步地完成走上總統台階這個歷程的，彎子呢稍有點大，所以希望大家有一點點耐心，完整聽完這個故事之後呢，或許對你現在有很大的幫助。廣告回來之後，和大家一起深入探討《硬球》這本書。
片段預告：當美國前總統林登·（貝恩斯）·詹森找到一群人中的關鍵先生時，是如何進行成功的關鍵零售的呢？企業又該遵循那些原則篩選出所謂的關鍵先生呢？歡迎斷續收聽《冬吳相對論》。本期話題--關鍵零售。
梁冬：廣告回來之後，依然是坐著打通經濟生活任督二脈的《冬吳相對論》。我是梁冬，對面的是吳伯凡，伯凡你好。
吳伯凡：大家好。
梁冬：剛才呢，在上面的一部份的時候，我們提到一個話題--詹森，美國的某一任總統，他是一個其貌不揚的人，但是呢，他確成功的透過對某一些關鍵人物的影響，有效的跟他們溝通呢，逐步地走上了這個美國的權力頂峰，他沒有像以前別人那樣大做廣告呀，成為新聞事件的主角啊，也就是說沒有大面積的批發，他只是進行非常精準的零售來完成他的過程，到底是怎么完成的呢，伯凡舉到了一個例子，就是他去影響了未來的那一小撮可能會成參議員的人，另外一個呢，就是他總是在找到那一些重要的人之後呢，迅速去發現那一個人最關心的事情，並且呢，成為那個人的好朋友。
吳伯凡：對，這裡頭還有一個例子，他能很快的在一群人當中，他知道這個人是一個關鍵角色的話，他就盯住你了，盯住你以後呢，他就用他的關心對你的那種專注，然後使你忘不了他，因為人最注意的是對自己的注意，就像我們自己上網上去搜尋自己的……
梁冬：名字。變態啊……
吳伯凡：名字一樣，他是注意別人對自己的注意，這是一個基本的需求，所以呢，他在跟你接觸的時候，他一定是全身心的製造所謂感動的這樣一種接觸，這是零售的一種方式。有一個例子，他有一回在參議院裡頭兒就看到一批記者在外頭在鬧，要進來採訪，鬧得很厲害，他就觀察了以後，發現那裡對有一個人是那種關鍵角色，他就走到他旁邊去，拍了一下他的肩膀，你過來，我一直在找你，然後就把他帶到他自己的辦公室，然後就對他進行了大肆地讚美，啊，你是這裡頭兒……是他們這些記者裡頭兒最有見解的，你的文章我經常看，他們都是在……
梁冬：人云亦云的話……
吳伯凡：誒，對，你是那種洞察力，你的那種高瞻遠矚等等，說得天花亂墜，這時候他邊說話的時候，邊按了一下他桌子上的那個……但當時他還不是總統，他是一個……
梁冬：參議員。
吳伯凡：參議員，他就按了一下桌子上的鈴，秘書就進來了，他就寫了一個紙條交給那個秘書了，還繼續跟那個人……跟他說話，讓他如沐春風呀，他本來是抱著一種敵對的這種情緒……
梁冬：把那個記者頭兒……
吳伯凡：挑釁性的這種心態的，被他這么說的時候呢，他就完全立場就變了，多年以後披露說這一個紙條兒上寫什麼呢？
梁冬：寫什麼呢？
吳伯凡：我正在跟他說話的這個傢伙叫什麼名字？
梁冬：哈哈哈……
吳伯凡：後來這個人死心踏地的跟他乾，成為他的總統競選辦公室的主任，挑釁他的這么一個……好像是個敵人，他用他的這種關鍵零售把他轉化成自己的最得力的幹將。回過來，我們繞得有點大了，就是說關鍵零售主要是在講這個政治領域裡，實際上呢做銷售的人說，人生就是在做銷售，任何場合你都是在做銷售，無論是在企業當中那種狹義的銷售還是廣義的銷售，一定要注意要做關鍵的零售，找到最關鍵的人，然後用深切的、感動他的辦法去搞定他，搞定一個人，他背後他能影響到的人可能是一大群人。
梁冬：伯凡，就是有的時候，我與你聊天呢，覺得也很有收穫，但是有些時候呢，覺得聽完一大段之後吧，就是一句話，就是什麼呢，叫擒賊先擒王，射人先射馬，對吧？這個所謂的關鍵零售就是這個意思嘛，對不對？你搞定任何一件事情呢有很多種方法，你可以從面上做，你也可以去就搞定那么一兩個人。
吳伯凡：之所以特意強調這個事情，因為我們的慣性的思維就是認為要有影響力，一定要去大面積地去批發自己的影響力，而不去做那種就好像效率很低的這種零售的這種工作。
梁冬：對，對，對，其實呢，類似的故事呢也有發生過，有一天呢，我有一個朋友，他是做旅行的，他想為中國的商界人群提供旅行管理服務，但是呢，他也沒有太多的廣告預算。於是呢，有一天我在給他探討如何做行銷呢，我問了他當時一個問題，我說如果只有1000元的預算，你在這個事情上只能搞定一個人，你會去跟誰去溝通，他列了之後，最後就選出了一個，這個人是誰呢？這個人叫項兵，項兵可能很多人不知道的，但是商業界裡面很多人都知道，他是長江商學院的院長。我就問他，為什麼你要花1000元錢去搞定項兵這一個人，他說是因為呢，如果我跟項兵溝通得好，他能認同的我觀念的話，也許有一天項兵會帶著他的長江商學院的同學來參加我們的一次旅行，你知道這些同學們都是企業家，每一個企業家背後都有一個企業或者是幾個企業，每一個企業都有很多的旅行需求，甚至這個公司裡面很多員工也有旅行的需求，所以他說如果我只有1000元的預算的話，我就只要跟項兵溝通，讓項兵認同就可以了。當然，這兒後變成一個玩笑，但是呢，這是一個很好的觀念，它一方面呢回應了你剛才講的詹森總統他所做的事情，總是去找人群當中總有那么一兩個最重要的人，用最誠摯的方法去跟他們溝通獲得的效果，從而倒推回來，之前我們節目剛開始的時候那一個問題，如果你的行銷費用非常有限的話，你現在應該怎么辦？我們都知道說，現在是金融海嘯時期，流動性似乎有不足，很多公司都在大批的削減預算，我們以前曾經習慣了那種鋪天蓋地的做很多廣告的方式呢，現在似乎越來越不靈了，當然呢，以前之所以那么多人喜歡做這么大規模的廣告投放，還有一個很重要的原因，是因為，你知道現在回扣情況很嚴重，一個廣告經理，他投放一千萬的廣告預算的話，最差最差也應該有八十萬的回扣，這都是行業潛規則了。那說回來，很多公司有很好的這種風險管理機制，不存在的啊，但是呢，也保不起部分公司有這種情形，現在呢，這樣大規模廣告投入的可能性沒有的時候，那還得要出效果，怎么辦？我們的建議就是，你去尋找這個世界上如果只有一個人對你的銷售最有幫助，這個人是誰？如果只有五個人他們是誰？如果是五十個人，他們是誰？最多最多不到一百個人，他們是誰？你只要找到這一百個人。
片段預告：流行是如何產生的？是由關鍵點如何引爆的？還是經過企業行銷推動形成的呢，如果讓行家裡手，如同著了魔法一樣，被關鍵零售所打動？進而撬動整個市場呢？歡迎繼續收聽《冬吳相對論》。本期話題--關鍵零售。
吳伯凡：這是第一步，要找到這個說了算的人，第二，你如何以一種像魔法似的東西來打動他，讓他為你著迷，你擄獲一個人你就擄獲了很多很多的人，我們這樣說很感性呀，好像是一種常識的表達，幾年前啊中國曾經流行過一本書，這本書呢就叫《引爆點》，是一個美國人寫的。
梁冬：啊，這本書有趣。
吳伯凡：《引爆點》它實際上是這樣的一個觀念，就是很多流行的東西呀，並不是說自上而下的大規模的那種推動的，往往是有些微不足到的一些小事件，很多人沒有注意到的一些人物，他在其中起到了非常關鍵的作用。就像這個炸藥，一個炸藥包在打仗的時候去點那個炸藥的那個人，他往往是在大戰打得……大家都沒有注意到他的時候，他去點的那個炸藥包，引爆流行而不是面兒上的這種推動流行，這書之所以流行呢，它是印證我們生活當中有很多這樣的現象。
梁冬：關於這本書呢，我有點有趣這種思考哈，它大概的觀念呢是說，比如說一個東西100個人會買的話，大概是在12%點幾的時候，當有第十二個人買的時候，很快，就有五十個人買，很快就有八十個人買了，市場份額也是一樣，如果你的份額超過了12.5%左右的時候，你很快呢就會變成壟斷。從0到12.5的這個階段的時候呢，其實又有一個12.5，就是所謂的12.5的12.5，就是一點幾的時候，1.4的時候。
吳伯凡：這個引爆點呢實際上它就是……也是一個在關鍵點上的制勝，這裡頭有人把它比喻成為諾曼第登入，這個盟軍從英吉利海峽的那一邊到進軍整個歐洲大陸的時候，你一個要從某一個點來登入嘛，諾曼第是一個很小的地方，但是你……如果你這個地方不能登入的話，整個歐洲大陸就無從談起，你要是來收復歐洲大陸的話，所以這個關鍵點，就諾曼第登入是非常重要的。市場的早期消費大眾，少數消費者變成一個市場主流的一種消費趨勢的話，它當中呢有一個比喻就是說，如何用一根火柴來點燃一堆圓木，很大的那個木頭，你怎么能點燃，這是一個很困難的事情。
梁冬：這就是說有小的廣告預算，如何做到非常大的銷售業績，就是你剛才說的嘛，如何用一個火柴點到一堆圓木，那怎么點呢？
吳伯凡：對不同的行業，不同的產品，它可能有不一樣的地方。但是這個引爆點，我們回到《引爆點》這本書裡頭，他說這裡頭呢有行家，有聯絡人，這個行家他在裡頭他相當於一個支點，找到這個支點以後，你能橇動，如果你找不到這個支點的話，你的力都不知道從哪兒用這個力，所以，這些聯絡人，這些行家，他說了算，他能影響到周圍的很多很多這樣的人，比如說我們回顧一下我們自己購買一個東西的過程，我個人經歷當中很少是因為看到了一個廣告，我去買一個什麼產品，我回憶了一下，好像沒有，但是呢，我在做這個購買決策的時候，肯定是要收集一些信息的，其中的關鍵信息往往是由某一個人，啊，我比較信任的某一個人，某個行家，即使他不跟我推薦，他在我周圍，他的那種東西，它是如何得進入我的視野，讓我接觸了這個東西，我去購買這個，而不是說鋪天蓋地的廣告能轟炸我的，尤其在現在這個廣告泛濫的時代，大家有一種自動的選擇性耳聾，對這些噪音一樣的廣告，他往往有一種天然的禁止的這種能力，所以呢在這個時候，你就要去影響這些聯絡人，影響這些行家……
梁冬：叫Key Person關鍵人物。
吳伯凡：對，對。
梁冬：所以呢，今天話題呢我覺得挺有趣，就是從《硬球》這本書裡面呢，從詹森他如何逐步的成為美國總統這個過程裡面，我們看到了很有啟發的一個結論，這個結論呢似乎是常識，但是我們今天講出來，他還是給我們很大的這種啟示，那就是如果你沒有足夠的能力做高射炮轟炸，你不能大面積做你的事情的時候，如果你的資源非常有限的話，那么你應該集中所有的資源去推動最重要的那一兩個人對你的支持，關鍵結點上的勝利，你找到這個關鍵結點，找到這些關鍵人，然後用所有的精力，甚至是不厭其煩，無所不用其極的力量去搞定這一兩個點。那么……
吳伯凡：像諾曼第登入一樣的把它拿下來，占據了這樣一個登入點的話，其它都好辦了，所以我們說的那個硬球和軟球……Hard ball和Soft ball，很多的那種像大規模的像戰役似的那種、狂轟濫炸似的這種、像廣告似的這種東西呀往往是軟球，就打過去，對手能夠接到的，好像很有氣勢，而不是那種硬球，硬球是我們打過去……有的尤其是我們在看各種比賽，不僅僅是棒球，還有足球，還有排球，有些球吧打得它就是那個巧勁，看上打得不是那么有力，但是它打到一個死角里。
梁冬：合適的點上，啊。
吳伯凡：嗯，一下子就集中了，這叫硬球。
梁冬：所以呢，我們就回來到今天最開始的那個題目，如果你的資源非常有限的話，你該如何去做？
吳伯凡：美國的一個作家索羅說了，多餘的錢，往往只能做多餘的事。企業做行銷的時候，有時錢多了以後不一定是好事，往往都花在那些多餘的事情上頭，當錢沒有時呢，或者很少的時候，你會想到我怎么來花這個錢，是吧？
梁冬：這讓我想起了《黃帝內經》裡面的那句話，叫聚精會神。你把所有的精力都聚到一個點上的時候，你就能夠引爆流行，會悟到神啊。今天這個話題真的是非常有趣，從複雜的概念裡面，我們又重新直指人心地看到了那一些最簡單而實用的常識，聚精會神的力量，哈。感謝大家收聽今天的《冬吳相對論》。明天同一時間我們再見。